如何創造財富 How to make wealth


作者介紹:

保羅.葛藍(Paul Graham)是矽谷知名的創業教父,也是知名的電腦科學家,以Lisp方面的貢獻著稱。在全球資訊網興起的前期,因為創辦Viaweb後來被Yahoo以五千萬美元的價格收購,後來開始設立著名的創投公司Y-Combinator,其訊息網絡Hackernews更是矽谷重要的即時訊息集散地,地位如同駭客與創業家版本的ptt,其大量關於創業的論文被矽谷創業者奉為圭臬,在史丹佛大學開設的How to start a startup課程更可以說是所有想要創建偉大網路公司的創業家必看的經典之作了。

2013年YC Startup School中直接面對Paul Graham的pitch生死鬥
2013年YC Startup School中直接面對Paul Graham的pitch生死鬥,Paul Graham是一個非常幽默詼諧且充滿智慧的人,也難怪YC的哲學可以在矽谷產生如此巨大的影響力。

導讀:

本篇文章是我認為Paul Graham(以下稱PG)關於創業最重要的三篇文章之首,姑且稱之為創業三部曲好了,其他兩篇分別是Do things that don’t scale以及How to get startup ideas。在本文當中,PG由自身經驗出發,結合歷史的巨觀觀點剖析創業、財富與金錢的本質,以及為何創業對於個體、群體,乃至於人類整體具有如此的意義與重要性,在不同的社會結構脈絡之下創業又是什麼樣的樣貌,在本文有許多生動詼諧的思辨,不管你是否有想要創業的念頭,透過本文重新思考金錢與財富的內涵,對於人生價值的選擇或許都會有一定的幫助。


如何創造財富 How to make wealth

2005年五月

如果你想要變得富有,你要如何做到呢?我想最好的賭法應該會是自己創業或是加入一家新創公司。這已經是數百年來持續被驗證相當有效的一個方式。Startup這個字大約是從1960年代開始,但它的內涵與中世紀開始的由資本家資助的航海探索其實是非常相似的。

新創公司通常跟科技有關係,所以所謂的「高科技創業」顯得有一點多餘。一家新創公司事實上應該是一家正在解決一個科技難題的小公司。

很多人其實只知道這件事情就變有錢了,你不需要懂物理才能成為一個很好的募資者,但我認為這可以給你一定的基礎去了解一些基本的原則。為什麼新創公司必須要小?是否一家新創公司,在它擴大的過程,會無可避免的不再是一家新創公司?以及為什麼他們經常投入在發展新的科技?為什麼有這麼多新創公司販售新藥或是電腦軟體,而沒有人賣玉米油或是洗衣精?

關鍵性的命題 The Proposition

你可以把新創公司視為是一種把工作時間壓縮到短短數年的方式,相較於用輕鬆的方式工作四十年,你在新創公司可以盡可能的在四年裡面努力工作。這個方式在科技業運作的特別好,而且你可以因為工作的很快獲得許多額外的好處。

接下來是一個對於這個經濟假設的簡短描述:如果你在20幾歲的時候是個優秀的駭客,你可以獲得年薪240萬台幣左右工作,因此平均而言一個駭客應該可以創造至少240萬的產值,如此對公司來說就損益兩平了。你可能可以每天工作兩倍的時間來證明你的努力,甚至你可以在單位時間裡面產出三倍的價值,只要你夠專心。其實你還可以獲得另外的兩倍,只要把那個留著過時髮型的中階主管的阻力消除就可以了;但事實上你還可以獲得更多倍:你比你的職業描述所期待的聰明多少倍?假設是三倍好了,把這些東西結合起來,我假設你可以比你在任何一家隨機的公司的職位上,擁有至少多36倍的生產力。如果一個一般的駭客可以價值年薪240萬,那麼一個聰明而努力的駭客在沒有公司的那些拘束之下應該可以創造每年至少9000萬的產值。

如同所有隨意的計算,這個命題有很多缺陷,我不會浪費時間去捍衛那些數字,但我會支持這個計算的結構,我並不是主張這個乘數是精確的36,但他一定大於10,甚至某些罕見的例子可能會高達100。

如果每年9000萬看起來很多,請記得我們在討論的是極端的狀況:你不只沒有任何休閒時間,而且你必須努力工作到會危害到你的健康。

創業不是變魔術,他們並沒有改變創造財富的定律,他們只是表現了曲線的端點,在那邊有一個不變的定律:「如果你想要賺數千萬元,你必須要忍受數千萬元價值的痛苦。」舉例來說,一個賺數千萬元的方式是在郵局工作一輩子,並且把你賺的每一分錢都存起來。想像一下在郵局工作五十年的感覺,在新創公司裡面你其實是把這五十年的壓力壓縮到三、四年裡面。你也許可以透過大量購買痛苦獲得一些折扣,但你無法避免這個根本性的定律。換句話說,如果開設新創公司賺大錢這麼容易的話,大家一定都這麼幹了。

數千萬,不是數億 Millions, not Billions

每年九千萬的薪水看起來很高,但對某些人會看起來很低。九千萬?為什麼我不能成為像是比爾蓋茲一樣的億萬富翁?

讓我們先忘掉比爾蓋茲,把這些特別有名有錢的人當做例子不是個好作法,因為媒體只會寫那些特別有錢的人,但這些人是超級特例。比爾蓋茲非常聰明,非常有決心跟非常努力,但你需要更多材料:你也必須要非常幸運。

所有公司的成功都有相當大比例來自隨機性的因素,所以你在媒體上看到那些成功的人不只是非常聰明,完全投入,而且是贏得彩券的傢伙。比爾蓋茲無疑的是十分聰明且投入,但微軟的成功很大程度可能是得利於商業史上最愚蠢的交易:DOS系統的授權合約。無疑的比爾蓋茲嘗試了各種方式讓IBM做了這個愚蠢的決定,而且他很成功的突破了,但如果IBM裡面沒有一個擁有那樣蠢腦袋的人,微軟的命運可能會截然不同。微軟在當時並沒有什麼跟IBM對槓的能力,它不過就是個小小的元件供應商,如果IBM要求一個排除性的授權合約,他們應該這麼做的,微軟依然會簽下這個交易,這依然是代表著非常可觀的金錢,而IBM依然可以非常輕易從別的地方獲得一個作業系統。

然而最終IBM使盡全力讓微軟控制了整個PC產業的標準,從那時候開始,微軟需要做的事情就是執行,他們再也不需要將公司賭注在一個愚蠢的決定上了,他們唯一要做的事情就是不斷的賣授權,然後儘速複製更多的創新產品。

如果IBM沒有犯這個錯,微軟依然會是一家成功的公司,但他可能不會長得這麼大這麼快,比爾蓋茲也會很有錢,但他會是跟其他同齡的人一樣被放在富比世400排名的底端。

變有錢有很多種方法,本文要探討的只是其中的一種。本文是關於如何創造財富,並且靠著財富獲得金錢。世界上還有許多種方式可以賺錢,包含賭博、投機、結婚、繼承、偷竊、搶奪、詐欺、獨佔、貪汙、遊說、仿冒、採礦等等,大部分最大的財富來源都包含了其中的幾種。

以創造財富變富有的好處是,不只是比較合法,也更為直觀一點。你只需要做某些人們喜歡的事情。

金錢不等於財富 Money Is Not Wealth

如果你想要創造財富,本文可以幫助你了解這是怎麼回事。財富不是金錢,財富跟人類歷史一樣古老,或者更老,事實上,螞蟻也有財富,金錢反而是比較晚近的發明。

財富是非常基礎的一種東西,財富就是一些我們想要的東西,諸如食物、衣服、房子、車子、工具、去有趣的地方旅行等等。你可以在沒有錢的情況之下就擁有財富,比如說假設你擁有一台機器可以按照命令幫你做一台車或是幫你煮晚餐,或是幫你洗衣服或是做任何你想要的事情,你壓根兒不需要錢。然而如果你是在南極,在那邊沒有任何東西可以買,不管你有多少錢都沒有用。

財富是你想要的東西,不是錢,但是如果財富是很重要的東西,為什麼每個人都在談錢?這是一種簡略的表達方式:金錢是一種轉移財富的方式,實務上兩者之間是可以互換的。但實際上兩者並不是一樣的事情,倘若你希望透過仿造貨幣賺錢,談論造錢會讓了解如何賺錢更加困難。

金錢是一種分工體系的副產品,在一個分工的社會裡面,大部分你需要的東西你無法自己製造,如果你想要一顆馬鈴薯或是一支鉛筆或是一個住處,你都必須要向其他人要。

你如何讓種馬鈴薯的人給你一些?當然是給他一些他想要的東西作為交換,但你無法透過直接交易需要的東西給別人到很遠的地方。舉例來說,如果你做小提琴,但沒有任何在地的農夫需要它,你要怎麼吃飯?

社會在更加分工化的過程當中找到的解決方案就是把交易變成一個兩段式的過程,你可以用小提琴交換銀子作為中介,然後交換成任何其他你想要的東西,取代原本直接交換的過程。這個中介物,可以是任何稀有且具備可攜性的東西,歷史上金屬可以說是最普遍被使用的,但最近我們使用的中介,美元,並不是物理上存在的。然而,它運作的像是個交易的中介,因為他的稀有性是由美國政府保證的。

中介物存在的好處是它使得交易可以進行,但缺點是它模糊了交易真正的意義。人們誤以為商業的本質是賺錢,然而錢只是一個中介的階段,只是一個人們想要的東西的概念性轉換。大部分商業真正做的事情是創造財富,他們做一些人們真正想要的東西。

派的迷思 The Pie Fallacy

我發現有很多人從小就一直被灌輸一個觀念是:世界上的財富總量是固定的,或者說,對任何普通的家庭來說,在任何時候能擁有的是一個固定的金錢總量。但這兩件事情其實是不同的。

當我們後面在討論財富的時候,它經常會被稱為一個派。政治家說:「你不能把派做的更大了。」當你在討論一個家庭的銀行帳戶裡面有多少錢,或是每年政府可以透過抽稅獲得的錢,這件事在這邊基本上是正確的,只要任何一個人賺得多,就勢必有人賺得少。

我還記得我小時候相信,如果有很少數的有錢人擁有所有的錢,那麼剩下的人擁有的就非常少了。很多人似乎一直到長大成人都對這件事情深信不疑,這個迷思經常會隱含在當你聽到某些人談論多少比例的人佔據了多少比例的財富的時候,如果你打算要開始創設一家新創公司,那麼不管你是否了解這件事情,你事實上是正在計畫反證這個派的迷思

使得人們迷失的源頭是金錢的抽象化,金錢不是財富,它只是我們用來轉移財富的工具,即使在某些特定的時刻,例如你家這個月,可動用的錢去跟別人交易你想要的東西是有限的,但這個世界上並不是只有有限的財富。你可以創造更多財富,財富在人類歷史上已經被無數次的創造與摧毀了。

假設你有擁有一台壞掉的老車,你可以選擇虛度你的下一個夏天,或是把時間花在把你的車修回到正常的狀態,你只要這樣做就是在創造財富了。這個世界,特別是對你而言,多了一台完好的舊車與更富有的你,如果你賣掉你的車,你還可能可以得到更多。

在修復你的老車的過程,你已經讓你自己變得更富有,你並沒有因此讓任何人變得更窮,所以很顯然世界上沒有一個固定的派,事實上,當你採用這種觀點的時候,你會開始思考為什麼別人會那樣想。

小孩子知道,不需要知道他們知道,他們就可以創造財富。如果你需要給別人一個禮物,但你沒有任何錢,你會做一個。但是小孩子非常不擅長理解事物的內涵,以致於這些自造的禮物被認為只是形式上的不同、低劣、跟某些店裡買得到的東西一樣。雖然說禮輕情意重,但是這些我們父母做的詭異煙灰缸並沒有太大的零售市場需求。

工匠 Craftsman

最清楚財富是如何被創造出來的是那些擅長製造事物的人,也就是工匠。他們的手造物可以成為在店裡販售的產品,但是隨著工業革命,現代的工匠愈來愈少,現在剩下最大的族群之一大概是程序猿了。

一個程序猿可以坐在一台電腦前面就創造出財富,一個小小的軟體片段本身就是一個有價值的東西了,我們不需要討論製造來模糊焦點,你所打的字母就是完整的,最終的產品,如果有人坐下來然後寫了個瀏覽器,並且不會當掉(順帶一提,而且是個好點子),這個世界將會變得更加富裕一點。

每個在公司裡面的人都是透過合作去創造財富,去做某些人們想要的東西。但現在大多數的員工,在做的事情被隔離在實際產出有用的東西之外,例如在處理郵件收發的人或是人事部門的人。然而,對程序猿來說可不是這麼回事,他們很自然的就是在思考產品,只是是一次一行的方式。因此對於程序猿來說,財富是一種可以被創造的東西,而不是如同是一片片的派被一個假想的老爸分配著。

對於程序猿來說,創造財富的能力差距是很顯而易見的。在Viaweb,我們曾經有一位員工是產能怪物,我記得我看過他在一天之內產出的東西,並且估計他產出的價值,大約為公司增加了數百萬的價值。一個好的程序猿卯起來幹的時候,可以在短短幾週內創造數千萬的產值,一個普通的程序猿可能產出的是零或是製造負的財富,例如製造一堆bug等。

這就是為什麼最好的程序猿通常是自由主義者,在我們的世界裡面,不管你是沉是浮,都沒有藉口。當那些被遠遠的隔離在創造財富過程的人,例如大學生、記者、政客,聽到那些最有錢的5%人佔據了一半的總財富,他們會開始覺得不公平。然而一個有經驗的程序猿會開始思考,真的是這樣嗎?因為最頂尖5%的程序猿可能寫了99%最好的軟體程式碼。

財富可以被創造但不被販售。科學家,至少在近代,非常有效的貢獻了他們所創造的財富。我們都因為知道了盤尼西林而變得富有,因為我們可以因此減少因為感染而死的可能性。財富是任何人們想要要的東西,不要死很顯然是我們所想要的。駭客經常透過開放原始碼貢獻他們創造的財富,因為任何人都可以免費的使用。我因為FreeBSD而變得更富有,即便是現在我依然使用他來運作我的電腦,在Yahoo也是,在所有的伺服器上我們都使用FreeBSD。

職業是什麼 What a Job Is 

在工業化的國家,人們在20幾歲的時候就開始屬於一個單位。在這些年裡面你被洗腦成歸屬於各個團體,當中的人每天早上起床,然後去某個建築裡,然後做一堆他們並不樂在其中的事情。屬於某個單位變成你身分的一部分:姓名、年齡、職稱、單位。如果你必須要做自我介紹,或是某人要介紹你,他會變得像是這樣:約翰史密斯,十歲,一個在念XXX小學的學生;或是約翰史密斯,一個二十歲的XXX大學生。

當約翰史密斯從大學畢業之後,他被期待要去獲得一份工作,獲得工作看起來像是代表著參與另外一個組織單位,看起來跟大學沒什麼兩樣。你選一個你想要去工作的公司然後申請加入他們。如果你這樣做,你就有機會成為這個團體的一份子。早上起床然後去一群新的建築體,然後開始做一些你不想做的事情。有一些地方可能稍微不同,生活同樣不是很有趣,但是你會獲得薪水,而不是像在大學裡面是一直付錢。

事實上約翰史密斯的生活已經開始變化得多於他的理解,在社會上,一家公司看起來很像大學,但是當你愈深入現實,會發現有愈多差異存在。

一家公司,如果它想要持續存在的話,必須要做的事情就是賺錢。大部分公司賺錢的方式是透過創造財富。公司可以透過高度的專業化去消除同質性,但並不是只有製造業可以創造財富。區位是一個財富的主要元素,還記得那個可以幫你製造車子跟幫你做晚餐的神奇機器嗎?如果你把晚餐賣到中亞的隨機地區,這個機器可能不會那麼有用。如果財富代表著某些人們想要的事物,移動東西的公司也可以因此創造財富。同樣的對於許多其他種公司來說,他們並沒有真正製造任何實體的產品,幾乎所有的公司都是為了做某些人們想要的事情存在。

而這就是你需要做的事情!但是當你開始為了一家公司工作,那裡有一個東西模糊掉這個事實。在一家公司裡面,你做的工作是跟許多其他人平均之後的結果,你可能不太會察覺你正在做某些人們想要的東西這件事情。你的貢獻是間接的,但是公司的整體可以給人們他們想要的東西,否則他們無法賺錢。如果他們想要付你每年X元的薪水,那麼平均而言你必須要貢獻至少X元的產值,否則這家公司會因為花掉比他賺的更多的錢而倒掉。

有些人從大學畢業就覺得,或是被告知,他們需要找到一份工作,如同成為某個組織的一員一樣重要。一個更直接的方式來說明這件事情是:你需要開始做一些人們想要的事物。但其實你不需要加入一家公司就可以做到這件事情,所有的公司都是一群人聚在一起,合力做出一些人們想要的東西,真正重要的事情是做出一些人們需要的東西,而不是加入一個組織

對大多數的人來說,最佳的計畫大概是去某些已經存在的公司工作,當你這樣做的時候這是個理解到底發生了什麼事情的好方式。一個工作代表著做一些人們想要的事物,並且跟其他公司裡面的人做平均。

更認真的工作 Working Harder 

這個平均的過程可能會產生一些問題,我想大公司最大的問題是如何分配每個人工作產出的價值,大部分的時候他們搞的很糟。在大公司裡面如果你正常的努力,你可以獲得一個公平可預期的薪水,你被期待不需要超級厲害或是懶惰,但是你也不被期待貢獻你的一生在這個工作上。

這導致一個結果,即便你把你的生命投入你的工作到了有經濟規模的程度,在一個正常的企業,那些真正投入工作的人可能可以產出十倍甚至數百倍於其他平均員工的價值。例如一個程序猿,可以不只是維護與更新既有的系統,他可以寫一個全新的系統,然後產出全新的獲利來源。

然而公司並不是為了獎勵想要做這種事情的人而設立,你不能跑去你老闆面前說,我想要工作十倍努力的程度,所以你應該付我十倍的薪水。這是一個很直觀的狀況:即使你已經盡可能的努力,真正嚴重的問題是,這家公司並沒有合適的方式去衡量你的產出。

業務員是一種例外,他們產出的價值非常容易衡量,而且他們經常是會因此獲得一定比例的獎金。如果一個業務員想要更努力的工作,他可以直接開始,他也會因此自動獲得比例性的報酬。

另外一種在大公司裡面可以雇用最高產能的人是高階經理人,理由其實跟業務員一致,他們的表現可以被衡量。高階經理人往往被賦予整個公司產出的責任。一般的員工的產出不容易被經常衡量,因此他們也不被期待要做更多去產出更多價值。但高階經理人,跟業務員一樣,必須要被數字衡量。一家公司的執行長完全責無旁貸,如果一家公司幹的不好,那就是他幹的不好。

如果一家公司可以非常直覺的付所有員工薪水,這無疑的是一種巨大的成功,許多員工如果可以因此獲得更多報酬,將會更努力的工作。更重要的是,如此的公司將會吸引一些想要超級認真工作的人,他將會徹底擊潰他的競爭者。

然而,公司並無法像是支付業務員那樣支付所有員工的薪水。業務員單獨工作,但大部分員工的工作是互相牽連的。假設一家公司製作消費者工具,工程師必須要設計一個可信賴、具備所有新特色的工具;然後工業設計師要為他設計一個美觀的盒子,然後行銷人員必須要說服所有人這是他們需要的東西。你怎麼知道這個工具的銷售成果是來自於各個單位的貢獻?或者,又有多少是來自於之前的產品所留下來的公司名聲?世界上並沒有方法去解構所有這些貢獻,即使你可以完全了解所有消費者的心思,你依然無法搞懂這些錯綜複雜的因果關係。

如果你想要走的快一點,把你的工作跟一堆人綁在一起會是一個問題。在一個大團體裡面,你的表現不是個別的被衡量,而且其他團體中的人還會減慢你的速度。

衡量與槓桿 Measurement and Leverage

如果要變得富有,你必須要把你自己放在具備兩種要件的情況之內:衡量與槓桿。你必須要在一個可以被衡量的位置上,否則你做再多都不會獲得更多報酬。另外你必須要具備槓桿,這意味著你做的決定必須具有巨大的效果

單只有衡量是不夠的,舉例來說,你在以件計酬的血汗工廠工作,你的表現是被衡量的,而且你是依據你的產出獲得報酬,但是你沒有任何機會做決策。你唯一要做的決策是你做的多快,這可能可以幫你賺兩到三倍的錢。

一個具備兩者的例子是一個電影的主演,你的表現是因電影的暢銷與否被衡量,你能槓桿的事情是你的表現可以做到它或是搞砸它。

一家公司的執行長也具備兩者,公司的表現就是他們的表現,他們的槓桿就是整個公司的決策往那個方向走。

我想每個自食其力變富有的人應該都是經歷過這種具備衡量與槓桿的狀況,每個我想到的例子都是:執行長、電影巨星、對沖基金管理者,專業運動員。一個簡單發現是否有槓桿的捷徑是失敗的可能性。有得必有失,如果有一個機會可以賺大錢,那麼它一定具備很大的失敗風險。執行長、電影巨星、對沖基金管理者、運動員都活在這樣的刀鋒之下,他們只要開始啜泣,他們就輸了。如果你在一個感到安全的位置,你不太可能變有錢,因為那個位置沒有風險,自然也就沒有槓桿。

但你不需要成為執行長或是一個電影巨星才能處在這種狀況,你需要做的事情是待在一個小團隊,然後解決一些難題。

小就是衡量 Smallness = Measurement 

如果你不能衡量個別員工的產出,你可以靠近一點:你可以衡量一個小團隊的產出價值。

唯一可以正確衡量員工產出價值的方式是計算整個公司產出,當公司很小的時候,你顯然更接近於衡量個別產出的狀況,一個正在運作的新創公司可能只有十個員工,這會讓你個別的產出只要把整個公司的產出除以十就可以了。

開始或是加入一家小公司使得大部分的人可以更容易跟老闆溝通:我想要工作十倍努力,請給我十倍的報酬。這裡有兩點不同,你不是在跟你的老闆說,而是直接跟你的顧客說(老闆可能只是一種轉介),而且你並不是單獨做,而是跟一小群一樣熱血的人一起做。

除了少數的特殊工作,例如演出或是寫書,大部分的事情都是需要團隊合作,你很難建立一人公司,而且跟你一起工作的人最好是夠強的,因為你必須要跟他們平均產出。

一家大公司就如同一艘由數千個水手一起划的大船,有兩件事情會讓這艘船的速度維持在低速,一件事情是個別的水手無法看到任何更加努力工作之後的效果,另一個是,在一個數千人的大船裡面,平均的水手真的是非常平均。

如果你把隨機十個人從這艘大船拉出來然後放在一艘小艇上,他們想必會走的快一點,你會在他們身上看到胡蘿蔔跟棒子的效果,一個經歷充沛的水手會因為他的努力使得船速加快而被鼓舞,如果船上有懶人,其他人一定會注意到並開始抱怨。

但這個十人小船的好處會在你把大船上最強的十個拉出來放在一起才會最明顯,他們將會因為在小團隊展現出超級高的驅動力,但更重要的是,透過審慎的選擇獲得最強的水手,如果每個人都是最頂尖的1%,把他們的產出做平均是比跟其他所有人做平均來得更好的交易選項。

這就是新創公司的重要性,理想上,當你與一群一樣想要超級認真工作的人合作,你將會因此獲得更多報酬,遠勝於在大公司所能獲得。而且因為新創公司是由自己選擇的人,經常是非常熱血而且彼此熟識的人組成(或是至少因為某些人的名聲),衡量的程度會更加的精確。一家新創公司不是單單只是十個人,而是十個跟你相似熱血的人所組成。

賈柏斯曾經說新創公司的成敗往往取決於前十個員工,我非常同意,甚至可以說是前五個。保持小不是新創公司成功的重要因素,而是小團體可以選擇:你不會想要在一個原始部落裡面成立小團體,而是成立一個小的明星隊。

當團體變大,一般的成員會愈接近整體的平均,所以其他的事情會變得更均勻,一個非常有能力的人在大公司裡面可能會是一個很糟糕的事情,因為他的產出會被其他平均低產能的人拉低。當然,其他事情往往不是平等的,有能力的人不一定在乎錢,也有可能在乎大公司的穩定,但是一個非常有能力的人如果在乎報酬,將會離開並與一個小團體合作。

科技就是槓桿 Technology = Leverage 

新創公司提供每個人一個可以處在衡量與槓桿的方式,他們允許衡量因為他們還小,而且通常他們因為靠發明新科技賺錢而擁有槓桿能力。

科技是什麼?科技就是技藝。他是我們做任何事情的方式,當你找到做事情的新方法,他的價值將會因為使用這個方法的人增加而倍增,古諺有云:「給魚吃不如教他釣魚。」就是在講這個道理。新創公司與餐廳或是理髮店不同之處就在這裡,你可以煎蛋或是一次幫一個客戶理髮,然而如果你解決一個技術上的問題是很多人在意的,你可以幫助很多人使用你的解決方案。這就是槓桿。

如果你從歷史的角度來看,最多人變富有的方式是因為發展新科技而致富。你可以不需要會煎蛋或是理髮理的很快。1200年的時候讓義大利佛羅倫斯富裕的來源是因為發現了當時的新科技:紡織技術。1600年讓荷蘭富裕的原因是發現造船與航海的技術,使得他們可以主宰遠東的海洋。

還好世界上在小與解決困難的問題之間存在一種自然的平衡,科技的前緣移動的非常快速,今天有價值的技術在兩三年之後很可能就過時了,小公司很多都是從家裡開始,因為他們沒有太多的行政作業去減緩他們的速度,而科技的進展往往來自於一些非正式的解決方案,而小公司往往比較不受拘束。

大公司也可以發展新科技,他們只是沒辦法做得夠快。他們的大小使得他們慢下來,而且他們無法獎勵員工去付出額外必須的努力。因此實務上大公司往往只能發展那些能夠透過資本規模阻止小公司進入的技術,例如微處理器、發電廠、或是客機等等。即便是在這幾個領域,他們也非常依賴小公司的組件與創意。

很顯然生物科技與軟體產業是在解決困難的技術問題,但我想這也可以在沒有技術存在的商業領域發現。例如麥當勞,是透過設計一個系統,使得他可以在地球上大量複製他的授權,麥當勞的授權是有規則限制的,因此他實際上是可以被視為一種軟體系統,只要寫一遍,就可以在世界各地運行。沃爾瑪也是類似,Sam Walton並不是因為零售變有錢,而是設計一種新型態的店面。

把困難作為一種導引並不只是適合用於選擇整體公司的方向,也適合作為在創業一路上的決策點。在Viaweb我們其中一個規則是要往上爬。假設你是個小而敏捷的人,正在被一個大而胖的壯漢追,你打開一道門發現你身處在一個樓梯間,你該往上或是往下?我會選往上。這個胖子往下跑可以跟你差不多快,但往上跑的話他的胖就會是個明顯的缺點,往上跑對你來講是困難的,但對胖子來說是更困難的。

這在實務上的意義是我們持續在尋找困難的問題,如果我們有兩個新功能要加到我們的軟體上,兩者在同樣難度可以展現的價值是相當的,我們總是會選擇比較難的那個。並不單純是因為他比較有價值,更是因為他比較難。我們因為挑戰困難的境地因而使得更大的、更慢的競爭者難以跟上,就像是游擊隊一樣,新創公司偏好比較困難的地形,因此中央政府的軍隊無法跟上,我記得好幾次當我們解決一些困難的問題時那種筋疲力盡的感覺,我會因此感到愉悅,因為這些困難的事情對我們的競爭者來說可能是根本不可能做到的事情。

這並不單只是一種經營新創公司的好方法,這也是新創公司的本質。創投知道這件事情並且有個成語:進入障礙。如果你去找個創投,跟他講你的點子並且邀請他投資,前幾個他一定會問的問題是:這件事情對任何一個其他要發展這件事情來說的人有多困難?換句話說,你跟競爭者之間有多少難以克服的障礙存在?而你最好要有一個很有說服力的解釋說明你的解決方案非常難以複製,否則一旦大公司察覺到這塊領域,他們會自己做一個,以他們的品牌、資金以及佈送系統,他們可以在一夜之間奪走你的市場,你的處境就會像是一個在荒野中被正規軍抓住的游擊隊一樣。

費羅·法恩斯沃斯?他發明了電視,你從未聽過他的原因是他的公司並不是把電視拿來賺錢的公司,做這件事情的是RCA,而費羅·法恩斯沃斯的獎勵是數十年的專利授權。

因此,如同一般常說的,最好的防禦就是攻擊,如果你可以發展競爭對手難以複製的新科技,你無需依賴其他的防禦,只需要選擇一個困難的問題,然後在每一個決策點,選擇更困難的選項。

漁獲 The Catch(es)

如果只要比一般的員工努力工作,然後就可以獲得比例性的報酬,那麼看起來創新公司真是一個美好的選項阿!而且感覺會有趣許多!我不覺得很多人會喜歡大公司那種沈悶的步調、無盡冗長的會議、冷冰冰的對話以及毫無大腦的中階主管等等。

很不幸的是這裡有幾個難題,一個是你無法選擇你在曲線上想要待的點,你無法決定。例如,你無法直接工作兩到三倍努力,然後獲得更多倍的報酬,當你創一家新公司,你的競爭者會決定你需要多努力,因為通常他們也會做類似的決定:盡可能的努力工作。

另一個難題是報酬僅是平均的與你的產出成比例,如同我之前所述,一家公司的成功有很大成分來自隨機性,因此在實際上這個選項並不會如同理想,30倍的生產力不一定帶來30倍的報酬,即使平均是30倍,中位數也有可能是0。大部分新創公司失敗,並不是只有那些在網路泡沫時代的狗飼料銷售網站,這對要發展出超級明星產品的新創公司來說是很平常的事情,只是需要非常長的時間,或是燒光金錢,然後公司倒閉。

一家新創公司就像是一隻蚊子。熊可以承受痛擊,螃蟹有武裝外殼,但是蚊子是設計來做一件事情:攻擊!沒有資源能夠消耗在防守上,防守對於蚊子這個物種來說,是擁有一堆蚊子,但對個體來說,作用微乎其微。

新創公司就像是蚊子,趨向於處在一個全贏或是全輸的狀態,而且你完全不會知道到底最後會走向哪一端直到最後一刻。Viaweb差點倒閉好幾次,我們的過程就像是正弦波一樣,很幸運的是我們在波峰被買走,但那是超級好運的接近。當我們拜訪Yahoo談及出售我們的公司的時候,我們必須要跟他們借一個會議室來再次確認其中一個想要增資以讓我們活下來的投資人是否同意這樣做。

這種全贏或全輸的特性並不是我們所樂見的,Viaweb的駭客都是非常厲害的冒險者,如果他們可以只需要努力工作然後獲得報酬,不需要擔心是否中了樂透,我們會更加開心。我們會更加傾向選擇100%的機會去贏得3000萬勝過20%的機會去贏得3億,即使理論上後者可以帶來更多報酬,但不幸的是這並不是商業世界真實運作的狀況。

最接近的方式是把你的新創公司在早期賣掉,放棄往上爬,進而獲得一個小但是確定的報酬。我們曾經有機會這樣做,然而,如同我們非常愚蠢的,我們讓機會溜走。當我們變得更加積極於出場,在後面的一年,只要有人稍微表示一點購買我們的意願,我們就會嘗試把公司賣掉。但是後來沒有人買,所以我們只好繼續往前走。

在我們早期出場可能會碰到討價還價,不過做併購的公司不會讓你講價,一家大到可以併購別人的公司基本上是大到可以非常保守,而且負責併購的人可以是保守中的保守,因為他們更接近於商業學校思維,往往都是公司的後期才加入,他們會選擇比較安全的選項。因此要在興盛期賣掉一家已經建立的新創公司,會遠比在初創期容易很多。

獲得使用者 Get Users

我想被併購是個好點子,如果你可以的話。運作一個商業體系與孕育一個是截然不同的事情,這就如同讓當你達到巡航高度,就可以讓一家大公司起飛。這在金融上也比較聰明,因為出售可以讓你差異化。如果一個理專把所有客戶的資產都投到一個很可能隨時蒸發的股份你會怎麼想?

那麼你要如何被併購?做那些原來你在做的事情,如同你並沒有想要賣掉這家公司,例如具有獲利能力。被併購本身有一些技巧在,而且是我們花了不少時間嘗試想要搞懂的事情。

潛在的買主總是會盡可能的拖延,被併購最難的點是要他們採取行動。對大部分的人來說,最有效的動機不是想要的慾望,而是對失去的恐懼。對潛在的買主而言,最有利的說法是他們的競爭者也想要買你,當我們這樣做的時候我們發現這會讓執行長紅了眼,第二大的競爭對手是他們最擔心的事情,如果他們現在不買你,你可能會持續成長導致他們需要花更多錢,或是被對手捷足先登。

在兩種情況下,同樣的基礎是使用者。你應該會想那些有興趣買你的公司將會做相當多的調查然後自己決定你的科技價值多少。事實上完全不是這麼回事,他們在意的是你到底有多少使用者

實際上,併購者會假設消費者知道誰擁有最好的科技。這聽起來很愚蠢,但使用者是唯一可以證明你已經創造財富的證據。財富是人們想要的,如果人們不使用你的軟體,或許這不只是因為你行銷能力不夠,而是你根本沒做出人們要的東西

創投有一份高危險的檢查清單,在最上面是由科技狂熱者經營的公司,他們正在解決有趣的技術問題,而不是讓使用者開心。在新創公司,你並不只是在解決問題,你必須要嘗試解決一些使用者真正關注的問題。

因此我想你應該讓使用者做些測試,如同併購者做的一樣,把新創公司當做是一種最佳化問題,衡量的方式是使用者的數量,嘗試做過軟體最佳化的人都知道,關鍵是如何衡量。當你嘗試猜測你的軟體是否很慢或是很快的時候,你往往會猜錯。

使用者的數量不一定是最佳的測試標準,但它相當接近,這是併購者最在意的,因為這直接關係到獲利,這也是讓競爭者不開心的地方,以及讓記者與潛在使用者感興趣的地方。不管你認為什麼技術問題是非常重要的,這顯然是個勝過技術性的好測試方式。

把新創公司視為一種最佳化問題可以幫助你避免其他投資人在意的陷阱,並且幫助你花費更長的時間在發展產品。現在我們可以很容易的辨識這些事情如同一些駭客已經知道要避免的: 過早最佳化。愈早做出第一個版本愈好,在你有使用者去衡量之前,你所有的最佳化都是基於瞎猜。

你需要持續關注的事情是這個很基本的原則:財富是人們想要的東西。如果你想要透過創造財富去致富,你必須知道什麼是人們想要的。只有相當少數的企業在意讓使用者開心,你多常走進店裡,或是打電話給一家公司,得到一個非常受到尊重的感覺?當你聽到「你的來電對我們相當重要,請不要掛斷電話。」你這時候會覺得,「喔!太好了,每件事情都會被處理的很好!」?

一家餐廳可以具備處理高度客製化晚餐能力,但在科技領域,你煮一個東西然後每個人都會吃這項東西,因此人們想要的跟你所供應的差異更大,你是取悅使用者或是惹惱使用者決定了一切,你愈接近他們想要的東西,你就能夠創造更多財富。

財富與權力 Wealth and Power 

創造財富不是唯一變富有的途徑,在大部分的人類歷史裡面,它並不是常態。幾個世紀前,財富的主要來源是礦產、奴隸、佃農、土地與牲畜,要取得這些最快的方式通常是繼承、婚姻、征伐或是徵收,因此很自然的財富給人一種不好的印象。

但有兩件事情產生了改變,第一個是法律的條文。在大多數世界的歷史當中,如果你做了某些可以累積財富的事情,統治者與他的黨羽會想辦法奪走它。但是在中世紀的歐洲發生了一些新事情,一個由製造者與商人形成的新階級開始往市鎮聚集,他們開始形成可以抵抗封建貴族的力量。因此在歷史上開始首度出現掠奪者停止奪取鄉民午餐錢的行為模式,這個改變是一個很重要的動機,也可能因此引發第二個巨變:工業革命。

有很多文獻探討過工業革命發生的原因,但很顯然有一個必要條件是:人民必需要能夠自由和平的享受他們所創造的財富,另一個證據是如果一個國家嘗試要回歸到舊的模式所發生的事情,例如1960年代的前蘇聯,以及1970年代的大不列顛,當他們把財富私有的動機奪走,科技的創新就開始停滯。

還記得我說新創公司在經濟上的意義是:一種說「我想要工作的快一點」的方法。相較於花費五十年慢慢的累積固定的薪水,我想要儘速的獲取這些財富。因此政府防止你累積財富的作法就是實質上讓你工作的很慢,他們願意讓你在五十年內賺9000萬,但他們不會希望你超級努力工作然後用兩年就賺到這筆錢,他們就像是公司的老闆,你不能走到他們面前然後說我想要工作十倍努力,請給我相對的報酬。老闆不會期待這件事情發生,你唯一可以逃離這個狀況的方式就是開始創建你自己的公司。

慢慢工作導致的問題並不只是會讓科技的創新發生的很慢,甚至會讓它完全無法發生。只有你持續的去尋找困難的問題,並且把速度作為最大的優勢,你才有可能駕馭這樣的專案。發展新的科技是一屁股的痛苦,如同愛迪生說的,這是百分之一的創新與百分之九九的汗水。如果沒有財富的動機,沒有人會想要幹這種苦差事。工程師會寧可去做性感的專案例如戰鬥機、登月火箭去獲得一般的薪水,而不是平凡的科技創新,例如燈泡或是半導體這種必須由創業家發展的東西。

新創公司並不是只發生在最近幾十年的矽谷,自從透過創造財富致富變得可能之後,做過這件事情的人都用過類似的配方:衡量與槓桿,衡量來自於在小團隊工作,而槓桿來自於發展新的科技。這個配方在西元1200年的佛羅倫斯乃至於今日的聖塔克拉拉都是一樣的。

了解了這些事情之後或許可以幫助你去回答一個重要的問題:為什麼歐洲變得如此強盛?是因為地理條件的優勢嗎?是因為歐洲人具有先天上的競爭優勢嗎?是因為他們的宗教嗎?答案可能會是歐洲人在一個思維的浪潮上:讓那些賺了很多錢的人能夠保有這些財產。

當你被允許做這件事情的時候,人們將會想要透過產生財富而不是掠奪來變得富裕,這會使得科技的發展不僅僅是成為財富,更能夠成為軍事力量,這個理論導致隱形飛機是由蘇聯的數學家開發,但是因為蘇聯沒有電腦產業,隱形飛機在蘇聯就還是個理論,他們沒有硬體的資源去快速執行這樣的運算進而設計出實際的飛機。

以此觀之,冷戰教會了我們跟第二次世界大戰以及其他的近代戰爭一樣的事情,不要讓統治階級的走狗與政客整垮創業家,這個一樣的配方可以讓個人富裕同時讓國家強盛,讓這些鬼才保留他們的午餐錢,然後你才有辦法掌控這個世界。

廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s